Kasper & Kent Logo

Waarom biedt een tussenpersoon, zoals een makelaar, betere verkoopkansen?

Sommige eigenaars die hun woning wensen te verkopen, twijfelen tussen het zelf verkopen of het nemen van een vastgoedmakelaar. Een vastgoedmakelaar werkt niet gratis en dus is het logisch dat deze afweging wordt gemaakt.

Bij Kasper & Kent bieden we heel wat toegevoegde waarde, met ondermeer sterke digitale marketing (klik hier om een video over onze digitale vitrine te bekijken) en een groot bereik van potentiële kandidaat-kopers maar zelfs zonder die toegevoegde waarde levert het werken met een “tussenpersoon”, zoals een makelaar, quasi altijd een voordeel op.

In de loop der jaren hebben wij opgemerkt dat er een aantal mechanismes zijn die ervoor zorgen dat een vastgoedmakelaar meestal een hogere slaagkans tot verkoop heeft. Gewoon door het loutere feit dat hij een “tussenpersoon” is.

Hieronder delen we de drie belangrijkste mechanismen even met jullie:

1 - Een makelaar kan “hypothetisch” praten

Als makelaar zijn we niet de eigenaar en kunnen we dus ook niet beslissen over het al of niet aanvaarden van een bod. Op het eerste zicht lijkt dit misschien een zwakte, maar het is net één van de grootste sterktes die we als makelaar hebben.
Omdat we niet de eigenaar zijn, kunnen we vrijuit over een mogelijke verkoopprijs met kopers spreken, zonder dat we ons ergens toe verbinden. We kunnen een richtbedrag vernoemen om een openingsbod te bekomen, zonder dat we moeten vrezen dat het daarbij zal blijven. De koper weet immers dat we “maar” de makelaar zijn en dat we het moeten voorleggen aan de eigenaar. Indien de eigenaar daarentegen zou voorstellen om een eerste bod voor een bepaald bedrag uit te brengen, dan is de kans zeer groot dat de koper daarna ook niet meer hoger zal willen gaan. Want, de eigenaar heeft zelf een bedrag uitgesproken … . Hij is toch de eigenaar? Het is dus net doordat de makelaar niet de eigenaar is, dat hij vrijer kan onderhandelen en dat ook de kandidaat-koper vlotter bedragen zullen durven uitspreken. In situaties waarbij de kandidaat-koper in direct contact is met de eigenaar ontstaat er vaak een soort “spanning” waarbij géén van beiden een bedrag durft uit te spreken. Potentiële transacties komen hierdoor vaak niet tot ontluiking.

Door het feit dat we als vastgoedmakelaar niet de eigenaar zijn, maakt dat we veel beter met kandidaat-kopers de mogelijkheden kunnen verkennen zonder de eigenaar ergens toe te engageren.
 

mediation

 

2 - Een makelaar kan een hoger opbod uitlokken zonder “hard feelings”

Veel eigenaars redeneren dat op een vastgoedmarkt die “oververhit” is en waarop héél veel eigendommen boven de vraagprijs verkocht worden, een makelaar niet nodig is. Ze gaan immers toch direct een koper vinden. Maar het tegendeel is waar. Het is nét op een verhitte vastgoedmarkt dat een vastgoedmakelaar voor een groot voordeel kan zorgen. Stel, wij als makelaar hebben op de eerste bezoekdag een tiental bezoeken en de eerste bezoeker biedt al meteen de vraagprijs? Omdat wij als makelaar niet de eigenaar zijn, is het ook logisch dat wij het bod niet kunnen aanvaarden en het eerst aan de eigenaar dienen voor te leggen. De kandidaat gaat dat ook normaal vinden. Door het feit dat we niet de eigenaar zijn, kunnen we op die manier de druk makkelijker afhouden en tijd kopen om de verdere bezoeken ook nog te doen en de mogelijkheden daarin te verkennen. De kans is reeël dat wij van andere bezoekers nog een hoger bod gaan kunnen bekomen … , dat we ook weer eerst dienen voor te leggen aan de eigenaar, etc … . Je voelt het al, de positie van niet-eigenaar helpt ons enorm om geen engagementen te moeten maken. Maar stel je nu voor dat je als eigenaar zelf de bezoeken doet en je krijgt bij het eerste bezoek meteen de vraagprijs? Je staat oog-in-oog met de kandidaat-koper en wil graag afwachten of je niet meer zou kunnen bekomen? Maar langs de andere kant weet je ook nog niet of de andere bezoekers ook wel de vraagprijs willen gaan bieden? Je wil de kandidaat die voor je staat dus ook niet verliezen maar hoe ga je dan zeggen dat je er nog niet akkoord mee wil gaan zonder als “onredelijk” of “gulzig” over te komen? Je voelt het al … , geen gemakkelijke situaties. In veel van de gevallen waarin de verkoop “heet” is en de eigenaar zelf verkoopt, gaat een eigenaar te snel akkoord met een aanbod. Veelal omdat ze zichzelf niet op de juiste manier weten te positioneren tegenover de koper die wil kopen en het toekomstige potentieel … .
 

3 - Een makelaar kan de koper iets uniek geven: “een goed gevoel”

Alle kandidaat-kopers op de markt willen uiteindelijk allemaal hetzelfde, namelijk een mooie woning kopen aan een goede prijs. Ze willen allemaal een “goede affaire” doen. Als vastgoedmakelaar die bemiddelt tussen verkoper en koper kunnen wij een kandidaat veel objectiever zeggen dat hij de onderhandeling goed heeft aangepakt omwille van deze en andere redenen … of dat hij er goed aan heeft gedaan om meteen een bepaalde prijs te bieden, etc ... Als een eigenaar een koper zou zeggen dat hij een “goede affaire” heeft gedaan, dan verliest hij meteen zijn geloofwaardigheid. Want als het “een goede affaire” zou zijn, waarom verkoop je het als eigenaar dan te goedkoop? Omdat we als makelaar niet de eigenaar zijn, kunnen we maximaal bemiddelen en ook de koper het goede gevoel geven dat we allemaal graag hebben.
 

Je merkt dus dat het inzetten van een “tussenpersoon” meteen heel wat voordelen oplevert voor zowel de eigenaar alsook voor de makelaar die de rol van tussenpersoon opneemt. De makelaar houdt de kopers op een afstand van de eigenaar, zodat er extra tijd wordt gekocht om het maximale uit de verkoop te halen maar ook opdat de eigenaar rustig zijn opties kan overwegen. En omgekeerd zorgt het feit dat wij “maar” makelaar zijn ervoor dat de kandidaten van ons géén directe feedback en engagementen verwacht. Kortom, een eigenaar kan zich verstoppen achter de makelaar en de makelaar kan zich verstoppen achter de eigenaar. Deze specifieke verhouding zorgt ervoor dat een tussenpersoon zoals een makelaar, doorgaans de betere verkoopkansen kan brengen.

Ook verkopen of verhuren met ons?

Kasper & Kent is een vastgoed - en marketingagentschap tegelijk.

Ontdek onze unieke principes